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Warum du mit Facebook keine Neukunden gewinnst

Samstag mittag, Dornbirn, Marktplatz. Der Wochenmarkt ist in vollem Gange, überall wuselt es vor Menschen. Alt, jung, klein, groß, allein, zu zweit, im Familienpack – alle sind da. Du marschierst mit deinem tollen Produkt oder einem Info-Folder über deinen grandiosen Service in die belebte Menge und beginnst, die Leute anzuquatschen und startest den Verkauf. Nach 1-2 Stunden gehst du mit leeren Händen (das ging ja weg wie warme Semmeln!) und voller Geldtasche nachhause. Außerdem dabei: die Adressen von 15 Neukunden, die unbedingt mit dir in der nächsten Woche noch einen Termin vereinbaren wollen. 

Funktioniert so nicht? Ich wage zu behaupten: Wenn du nicht gerade wirklich warme Semmeln verkaufst, dass es tatsächlich so nicht funktioniert. Die eigentliche Frage ist doch aber folgende:

Wenn diese Hau-Drauf-Taktik im echten Leben da draußen nicht hinhaut …

Wieso sollte das dann auf Facebook klappen?

Ich glaube, es liegt an der verzerrten Wahrnehmung mancher. Genau kann ich mir nicht erklären, woran es liegt, aber mir scheint immer mehr, dass viele Menschen zwischen dem menschlichen Verhalten in der realen/ analogen Welt und der virtuellen Welt einen großen Unterschied machen. Wieso eigentlich? Nur weil ich, statt eines Gesichtes einen Bildschirm vor mir habe? Bedeutet das automatisch sämtliche Verhaltensregeln und natürliche Verhaltensweisen über Bord werfen zu dürfen? Die Hemmschwelle, sich unmöglich zu verhalten – ja, so sehe ich das tatsächlich – sinkt vor einer Kommunikation, die zwischen zwei oder mehreren Menschen – verbunden durch einen Computer – stattfindet, erheblich.

In den letzten Jahren erlebte ich es mehrmals, dass Kunden mich beauftragen wollen, ihre Social-Media-Kanäle zu betreuen. Mit dem einzigen Ziel: mehr Kunden, mehr Aufträge, mehr Umsatz. Lieber heute als morgen. Denn die Erwartung an Facebook & Co. ist hoch. Extrem hoch. Sobald ich dort als Unternehmen erscheine, sollen bitte auch schon die ersten zahlungskräftigen Kunden an die Tür klopfen. Selbstverständlich in Real Life. Und warum sollten Sie das tun? Ganz einfach, weil ich jetzt da bin und meine Produkte ins virtuelle Netz stelle.

Vergleich doch mal Orangen mit Orangen

Angenommen, du verkaufst Orangen. Und diese leckeren, süßen Früchte möchtest du jetzt neuerdings via Facebook verkaufen, weil das ja alle machen. Und wo wir schon dabei sind: Wenn das jetzt „alle“ machen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich auf Facebook noch 1-2 andere tummeln, die ebenfalls Orangen verkaufen. Jetzt die Frage:

Woran erkenne ich, dass deine Orangen besser für mich sind als die vom anderen Orangen-Facebookler?

Schließlich kenne ich euch beide nicht. Ich seh nur plötzlich Werbeanzeigen für Orangen in meiner Timeline. Okay, ich mag Orangen. Aber ich kaufe sie nicht bei dir, nur weil du jetzt plötzlich Werbung dafür auf Facebook machst. Ich kauf sie beim Facebook-Orangen-Menschen meines Vertrauens. Weil ich den schon eine Weile kenne. Dem folge ich schon seit Monaten. Der bringt mich immer wieder mal zum Lachen. Der postet schöne Bilder, die mir Appetit machen und versorgt mich regelmäßig mit coolen Rezepten. Für Orangen, versteht sich. Außerdem seh ich bei dem ganz genau, wo und wie der die Orangen erntet und dass er jede einzelne auf Hochglanz poliert, bevor er sie verschickt. Weil der seine Orangen wirklich liebt. Und ich bin ein Mensch, dem Liebe wirklich, wirklich wichtig ist im Leben. Deswegen lege ich da auch Wert drauf, wenn ich Orangen kaufe.

Facebook: Worum geht es denn hier also?

Du wirst mit deiner Facebook-Werbeanzeige keinen einzigen neuen Kunden erreichen, nur weil du da bist. Dass du da bist, muss der a) erfahren und b) musst du ihm einen Grund dafür liefern, wieso ihm das nicht völlig schnurzpiepsegal ist. Sowas nennt man BEZIEHUNG. Bau eine Beziehung auf zu deinem Leser. Erstmal ist er nämlich das: ein Leser, eine Leserin. Bevor er jemals zum Kunden wird. Falls überhaupt. Hör auf zu verkaufen und fang an, dich zu interessieren. Für das, was deine Leser interessiert. Und dann lieferst du ihnen Stoff. Nein, nicht dein Produkt. Aber vielleicht trägt dein Produkt/ deine Dienstleistung dazu bei, dass sich im Leben deines Lesers irgendwas verbessert oder ein Problem sich löst. Dann zeig ihm das. Aber fall nicht mit der Tür ins Haus! Nochmal: BEZIEHUNG. Wir klopfen nicht an die Tür und zerren die neue Flamme (die uns eben das erste Mal erblickt), gleich ins Schlafzimmer. Das ist unromantisch!

Erstmal kennenlernen, Abendessen kochen, miteinander reden, rausfinden, was den anderen bewegt … und irgendwann dann, wenn wir schon echt wissen, mit wem wir es zu tun haben: dann schalten wir Facebook-Werbeanzeigen mit unserem grenzgenialen Produkt oder Dienstleistungsangebot.

Was brauchst du wirklich für gutes Facebook-Marketing?

  • Zeit – Facebook ist kein Onenight-Stand – nimm dir Zeit und gib sie auch deinen Lesern
  • Interesse – für das soziale Netzwerk an sich und wie du dich dort verhältst
  • Leidenschaft – für dein Thema und zwar so richtig, dass alle es spüren – in jedem Posting
  • Biss – wie ich schon sagte: kein Onenight-Stand, du musst dranbleiben
  • Ideen – Kreativität ist gefragt, was die Inhalte angeht
  • Liebe zum Menschen – Interessiere dich für die Menschen und ihre Probleme, die du lösen kannst!

Doch lieber zum Marktplatz?

Wenn du glaubst, dass es mit ein paar Facebook-Anzeigen getan ist und du weder Zeit noch Interesse für deine potentiellen Kunden aufbringen möchtest (die erstmal umworben werden möchten – wobei das eine völlig andere Form der „Werbung“ ist), dann versuch es nächsten Samstag mal auf dem Dornbirner Marktplatz. Die Chancen stehen besser. Ist übrigens auch günstiger.

Oder aber wir tüfteln gemeinsam ein buntes Konzept aus. Eins, dass dir Spaß macht und deinen Lesern auch. Eins, das nicht sofort verkauft, aber sofort wirkt. Eines, dass sich darum kümmert, eine Community aufzubauen, die loyal zu dir und deinem Unternehmen steht. Das möchtest du? Dann treffen wir uns. Gerne auch am Dornbirner Marktplatz. Da gibt’s tolle Cafès. Samstags übrigens auch köstliche Orangen.